7 SERI PSIKOLOGI PERSUASI by Robert Cialdini "Influence"

7 SERI PISIKOLOGI PERSUASI by Robert Cialdini "Influence"

3. PRINSIP KOMITMEN & KONSISTENSI

7 SERI PSIKOLOGI PERSUASI

            Prinsip ketiga dari Psikologi Persuasi menurut Robert B. Cialdini dalam bukunya yang berjudul The Psychologi Influence Of Persuasion  adalah apa yang disebut dengan Prinsip Komitmen dan Konsistensi. Untuk menjelaskan prinsip  ini  ada  baiknya  kita  lihat  penelitian  Thomas  Moriarty  seorang Psikolog seperti yang dituliskan Robert B. Cialdini dalam bukunya itu.

               Thomas menyamar sebagai seorang pencuri di pantai kota New York untuk melihat apakah mereka   yang  memergokinya akan    mempertaruhkan keselamatan pribadinya untuk menahan perilaku kriminal tersebut. Dalam percobaan tersebut, seorang asisten akan meletakkan selimut sejauh lima kaki  di dekat  seseorang  yang  dipilih  secara  acak.

                Dan  setelah  beberapa menit  berbaring  rileks  serta  mendengarkan  radio  mini,  asisten  tersebut akan bangkit untuk turun ke laut dan meninggalkan selimut tersebut begitu saja. Beberapa menit kemudian, peneliti lain yang berlagak sebagai pencuri akan mendekat, mengambil radio tersebut lalu pergi dengan tergesa-gesa. Apa  yang  terjadi?  Hanya empat  orang  dari  dua  puluh  orang  subjek penelitian    yang    bereaksi untuk menangkap sang ”pencuri”.

           Suatu perbedaan yang mencolok terjadi ketika dalam percobaan yang sama ditambahkan suatu perubahan, yaitu sang asisten meminta kepada subjek penelitian untuk memperhatikan barang-barangnya, dan beberapa orang setuju untuk melakukan hal tersebut. Kemudian hasilnya sungguh sangat berbeda. Sembilan belas dari dua puluh orang subjek penelitian bereaksi untuk  menangkap  ”sang”  pencuri  bahkan  beberapa  orang  melakukan kontak fisik dengan ”sang” pencuri.

          Begitulah prinsip komitmen dan konsistensi bekerja. Konteks nya seperti seorang aparat yang merasa lebih bertanggung jawab ketika menggunakan seragam jika dibandingkan dengan ketika tidak berseragam.

                Pada aplikasi    di    bidang sosial, Pemerintah China  sangat cerdas menggunakan  prinsip  ini  saat  perang  Korea.  Mereka  menggunakan  apa yang   dinamakan    dengan  ”Kebijakan     Lenin”.    Mereka tidak pernah melakukan kekerasan terhadap tawanan mereka. Tentara Amerika yang mereka  tawan  menjadi  akomodatif  terhadap  Cina  karena  kebijakan  ini.

             Bahkan kebijakan ini sering membuat mereka menghianati rekannya yang akan melarikan diri. Hal ini disebabkan oleh program yang dilakukan Cina terhadap  tawanannya.  Tawanan  Amerika  sering  diminta  secara  berkala untuk  membuat  pernyataan  tertulis  yang  bersifat  anti-Amerika  dan  pro- Cina. Kelihatannya sederhana, tapi sekali permintaan ini dituruti, maka tawanan itu akan mendapati dirinya dalam kondisi untuk menyetujui permintaan selanjutnya.

                 Mulai dari menuliskan daftar permasalahan yang dialami Amerika, sampai membuat essai tentang keburukan Amerika dan disiarkan melalui radio-radio Cina. Sampai para tawanan itu tiba-tiba mendapati dirinya dalam kondisi yang begitu akomodatif terhadap Cina dan memusuhi Amerika.

Kejadian  menarik  dari  prinsip  ini  yang  diaplikasikan  dalam  penjualan adalah seperti yang dialami oleh Cialdini berikut ini :

           Saat itu bulan Januari dan saya sedang berada di toko mainan terbesar di kota. Setelah membeli begitu banyak hadiah untuk anak saya pada bulan Desember  di  tempat  tersebut,  saya  bersumpah  untuk  tidak  memasuki tempat itu lagi dalam waktu yang lama. Tapi sekarang saya harus berada disini lagi, bukan hanya sekedar ada, tapi sedang dalam proses membeli mainan mobil balap yang sangat mahal untuk anak saya.

            Di toko itu tak sengaja saya bertemu dengan tetangga saya, dan dia juga bermaksud untuk membeli  hadiah  mainan  yang  sama  dengan  saya.  Anehnya  adalah  kami hampir  tidak pernah  bertemu,  dan pertemuan  kami  terakhir  kali adalah tepat satu tahun yang lalu di toko itu juga, yaitu pada saat kami hendak membelikan  anak-anak  kami  sebuah  mainan  robot  yang  sangat  mahal. Kami sama-sama menertawakan ketidaksengajaan ini.

”Tapi ini bukan ketidaksengajaan” katanya.
”Apa maksudmu bukan suatu ketidaksengajaan?”.
”Begini, Pertama apakah anda telah berjanji pada anak anda untuk membelikan mobil balap ini untuk hadiah natal?” tanyanya.
”Iya, anak saya melihat mainan ini di iklan yang ditayangkan di TV sebelum natal tiba, dan saya menyetujui  untuk membelinya  karena saya pikir ini bukan ide yang buruk.”
”Strike One!” katanya,  ”Pertanyaan  kedua, ketika anda ingin membelinya
sebulan yang lalu, apakah anda mendapati mainan tersebut telah habis di semua toko?” tanyanya lagi.
”Iya betul, semua toko telah mengatakan  bahwa  mainan  mobil balap itu telah habis, dan pihak toko telah memesan kembali namun entah kapan mainan itu akan dikirimkan.”
”Strike  Two!”  katanya  lagi.  ”Pertanyaan  terakhir,  apakah  hal  yang  sama terjadi di tahun lalu dengan mainan robot?”
”Tunggu    dulu,    memang    itu    yang    terjadi,    bagaimana    anda    dapat mengetahuinya?”
”Ini    tidak    ada    hubungannya    dengan    supranatural.   Saya    baru    saja mengetahui bagaimana   cara beberapa     perusahaan    mainan    besar menggenjot  penjualan  mereka  di  Januari  dan  Februari.  Mereka  akan memulai  jauh  sebelum  natal  dengan  iklan  besar-besaran  di  TV  untuk beberapa  mainan  special  mereka.

              Biasanya  anak-anak  akan  meminta mainan special itu menjadi hadiah natal mereka dan menjadikan itu sebagai janji  dari  orang  tua  mereka.   Disinilah   letak  kepandaian   perusahaan tersebut. Mereka menahan suplai mainan special nya menjelang natal, dan mengganti  suplainya  dengan  mainan  lain yang  harganya  sama,  sehingga para orang tua terpaksa mengganti hadiah natal nya dengan mainan pengganti.

           Kemudian setelah natal, perusahaan  mainan kembali memulai iklan untuk mainan special nya seperti sebelum natal dan membuat anak- anak  kembali  menagih  janji  orang  tuanya  untuk  membelikan  mainan special nya itu. Dan orang tua kemungkinan  besar akan kembali ke toko
 mainan setelah natal untuk membeli mainan special itu sebagai wujud komitmen mereka atas janji yang telah diucapkan sebelum natal.” ujarnya penuh ekspresi.

”Saya akan mengembalikan mainan tersebut sekarang” jawab saya setengah emosi.
”Tunggu, kenapa tadi pagi anda ingin membelinya?.. bukankah karena janji
anda pada anak anda?.. lalu sekarang apakah anda akan melanggar janji anda pada anak anda?..”

“Strike Three”

Sorana-Id

Title Post: 7 SERI PSIKOLOGI PERSUASI by Robert Cialdini "Influence"
Rating: 100% based on 99998 ratings. 5 user reviews.
Author: Unknown

Terimakasih sudah berkunjung di blog Sorana Indonesia, Jika ada kritik dan saran silahkan tinggalkan komentar